Hotel-Auslastung berechnen: Die 5 KPIs, die deine Belegung und Rentabilität wirklich steuern

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Hotel-Rentabilität berechnen: Warum Auslastung allein nicht reicht

Die meisten Hoteliers konzentrieren sich auf die Belegungsquote – doch sie ist nur die halbe Wahrheit. Die Rentabilität deines Hotels hängt von drei Faktoren ab:

1. Wie viele Zimmer du verkaufst (Belegungsquote)
2. Zu welchem Preis du sie verkaufst (ADR)
3. Wie viel Umsatz du pro Gast generierst (TRevPAR)
4. Wie viel nach Kosten übrig bleibt (GOPPAR)

Beispiel: Ein 15-Zimmer-Hotel in Hamburg hatte 2023 eine Belegungsquote von 82 %, aber einen GOPPAR von nur 38 €. Nach der Optimierung der KPIs stieg der GOPPAR auf 62 € – ohne die Belegungsquote zu erhöhen. Der Gewinn stieg um 35.000 € pro Jahr.

Wie du deine Hotel-Rentabilität in 3 Schritten berechnest

1. Berechne deinen RevPAR (siehe Abschnitt „RevPAR berechnen“)
2. Erweitere ihn zum TRevPAR (Zimmer + Zusatzumsätze)
3. Ziehe deine Betriebskosten ab (GOPPAR)

Formel für Hotel-Rentabilität: (TRevPAR × Verfügbare Zimmer × Tage) – Fixkosten – Variable Kosten = Gewinn

Praxisbeispiel:

• 12-Zimmer-Haus, 30 Tage
• TRevPAR: 150 €
• Fixkosten: 15.000 €
• Variable Kosten: 10.000 € → (150 € × 12 × 30) – 15.000 € – 10.000 € = 31.000 € Gewinn

Wichtig: Viele Hotels unterschätzen ihre variablen Kosten (z. B. Reinigung, Wäsche, Energie). Ein 10-Zimmer-Haus in Bayern sparte 2.400 € pro Jahr, indem es auf Ökostrom umstellte – das entspricht 8 € mehr GOPPAR pro Zimmer.

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Kennzahlen Hotel: Die 5 wichtigsten KPIs im Überblick

Nicht alle Kennzahlen sind gleich wichtig. Hier eine Prioritätenliste für Hoteliers:

Profi-Tipp: Tracke die KPIs pro Wochentag und Segment (z. B. Direktbuchungen vs. OTAs). Ein 8-Zimmer-Hotel in München entdeckte so, dass Dienstags die Belegungsquote bei 92 % lag, aber der ADR nur 95 € betrug – während sonntags bei 45 % Belegung der ADR bei 140 € lag. Die Lösung? Dynamische Preise (mehr dazu weiter unten).

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1. Belegungsquote (Occupancy Rate): Die Basiskennzahl – und ihre Fallstricke

Formel:

Belegte Zimmer / Verfügbare Zimmer × 100 = Belegungsquote in %

Beispiel:

Dein Haus hat 15 Zimmer. Im Mai waren 345 Nächte belegt. 345 / (15 Zimmer × 31 Tage) = 74,2 %

Warum sie allein nichts aussagt:

• Ein Hostel mit 95 % Belegung bei 25 €/Nacht verdient weniger als ein Boutique-Hotel mit 60 % bei 120 €.
• Die Quote sagt nichts über Stornierungen, No-Shows oder Last-Minute-Rabatte aus.

So nutzt du die Belegungsquote richtig:

✅ Tracke sie pro Wochentag statt nur im Monatsschnitt – der Dienstag verhält sich anders als der Samstag. ✅ Kombiniere sie mit dem ADR – eine hohe Belegung bei niedrigem Preis ist wertlos. ✅ Berücksichtige No-Shows: Wenn 10 % deiner Buchungen nicht erscheinen, ist deine effektive Belegungsquote niedriger.

Fallbeispiel: Ein 12-Zimmer-Hotel in Berlin hatte eine Belegungsquote von 85 %, aber 15 % No-Shows. Die tatsächliche Auslastung lag bei 72 %. Durch eine Stornierungsgebühr von 50 % sank die No-Show-Rate auf 3 % – die Belegungsquote stieg auf 82 % ohne zusätzliche Buchungen.

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2. ADR (Average Daily Rate): Warum dein Durchschnittspreis lügt – und wie du ihn optimierst

Formel:

Zimmerumsatz / Belegte Zimmer = ADR

Beispiel:

Du hast 12 Zimmer, 250 belegte Nächte, 30.000 € Umsatz. 30.000 € / 250 = 120 € ADR

Das Problem mit dem ADR:

• Er mittelt alles – von 80-€-Last-Minute-Deals bis zu 200-€-Suite-Buchungen.
• Ein hoher ADR kann täuschen, wenn er durch wenige Luxusbuchungen zustande kommt.

So nutzt du den ADR richtig:

1. Segmentiere nach Buchungskanälen:

   • Wie hoch ist der ADR bei Direktbuchungen vs. Booking.com vs. Expedia?
   • Beispiel: Ein 10-Zimmer-Hotel in Köln hatte einen ADR von 110 € bei Booking.com, aber 140 € bei Direktbuchungen. Die Lösung? Mehr Marketing für die eigene Website.

2. Vergleiche mit dem Vorjahr:

   • Steigt dein ADR, weil du besser verkaufst – oder weil die Inflation die Preise treibt?
   • Tipp: Nutze den Inflationsrechner der Bundesbank, um reale Preissteigerungen zu berechnen.

3. Kombiniere ADR mit der Belegungsquote:

   • Ein ADR von 150 € bei 50 % Belegung ist schlechter als 120 € bei 80 %.

ADR steigern: 5 konkrete Maßnahmen

Praxistipp: Nutze Preispsychologie. Ein Zimmer für 99 € statt 100 € wirkt günstiger – obwohl der Unterschied nur 1 € beträgt. Der Effekt ist klein, aber er kostet nichts – anders als ein echter Rabatt.

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RevPAR berechnen: Die Formel, die Auslastung und Preis vereint

Formel:

Zimmerumsatz / Verfügbare Zimmer = RevPAR oder Belegungsquote × ADR = RevPAR

Beispiel:

Dein 10-Zimmer-Haus hat 20.000 € Umsatz im Monat (30 Tage). 20.000 € / (10 × 30) = 66,67 € RevPAR

Warum RevPAR der bessere Kompass ist:

• Er zeigt, ob du deine Kapazitäten optimal nutzt. Ein hoher RevPAR bedeutet: Du füllst die Zimmer und verkaufst sie zum richtigen Preis.
• RevPAR-Wachstum schlägt stärker auf den Gewinn durch als Umsatzwachstum über mehr Belegung – weil jede zusätzliche Belegung auch zusätzliche Kosten auslöst.

RevPAR berechnen Hotel: Schritt-für-Schritt-Anleitung

1. Ermittle deinen Zimmerumsatz (ohne Steuern, aber inkl. Rabatte).
2. Zähle deine verfügbaren Zimmer (inkl. geschlossener Zimmer für Renovierung).
3. Teile den Umsatz durch die verfügbaren Zimmer.

Beispiel für ein 12-Zimmer-Hotel (30 Tage):

• Zimmerumsatz: 36.000 €
• Verfügbare Zimmer: 12 × 30 = 360 → 36.000 € / 360 = 100 € RevPAR

Typische RevPAR-Fallen – und wie du sie vermeidest

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RevPAR steigern: die vier Hebel in Kurzform

Sobald die Zahlen stehen, geht es ums Handeln. Vier Hebel wirken in kleinen Häusern zuverlässig, und alle vier kommen ohne Preisnachlass aus:

1. Preise an Spitzentagen anheben. Jeder Tag, an dem du vor der Anreise ausgebucht warst, war zu billig.
2. Belegungslücken über Regeln schließen statt über Rabatte – Mindestaufenthalt am Wochenende, Gap Nights aktiv anbieten.
3. Aufenthaltswert erhöhen über Zimmerkategorien, Pakete und das Upgrade beim Check-in.
4. Kanalmix Richtung Direktbuchung verschieben – 15 Prozentpunkte weniger Portalanteil wirken wie eine Preiserhöhung von 2 bis 3 %.

Ausführlich mit Rechenbeispielen steht das in RevPAR steigern, ohne den Preis zu senken. Für diesen Leitfaden reicht der Merksatz: Der RevPAR folgt der Preisdisziplin, nicht der Belegung.

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RevPAR berechnen: Tabelle oder Dashboard?

Für den Einstieg reicht eine Tabelle. Leg dir eine Spalte je Monat an und trage drei Werte ein: verfügbare Zimmernächte, belegte Zimmernächte und Zimmerumsatz. Alles andere ergibt sich daraus:

Wo die Tabelle an ihre Grenze kommt: Sie zeigt dir die Vergangenheit. Sobald du wissen willst, wie die nächsten 30 Tage aussehen, musst du die Zahlen jeden Morgen aus dem PMS abtippen — und genau das bleibt im Alltag liegen. Ein Hotel-Dashboard zieht Belegung, ADR und RevPAR direkt aus dem PMS und rechnet den Forward-Book gleich mit.

So gehst du vor:

1. Trage Zimmeranzahl, belegte Nächte und Umsätze je Monat ein.
2. Rechne die vier Kennzahlen mit den Formeln oben aus.
3. Vergleiche sie mit Branchenbenchmarks (z. B. von STR) und mit deinem eigenen Vorjahresmonat.

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TRevPAR: Warum Zimmerumsatz nicht alles ist – und wie du ihn steigst

Formel:

Gesamtumsatz (Zimmer + Restaurant + Spa + ...) / Verfügbare Zimmer = TRevPAR

Beispiel:

Dein 12-Zimmer-Haus macht 30.000 € Zimmerumsatz + 15.000 € Restaurant + 5.000 € Spa = 50.000 € Gesamtumsatz. 50.000 € / (12 × 30) = 138,89 € TRevPAR

Warum TRevPAR für kleine Hotels entscheidend ist:

• Viele Gäste geben mehr aus als nur fürs Zimmer. Ein Hotel mit 80 € RevPAR, aber 150 € TRevPAR, verdient mit Zusatzleistungen 70 € extra pro Zimmer.
• Upselling-Chancen: Was ein Gast neben dem Zimmer ausgibt, steht in deiner eigenen Kasse – rechne es einmal für einen Monat aus, bevor du an der Zimmerrate drehst.

So steigerst du deinen TRevPAR: 5 Maßnahmen mit ROI

Praxistipp: Nutze psychologische Preisanpassungen. Ein Wellness-Paket für 49 € statt 50 € wirkt günstiger – obwohl der Unterschied nur 1 € beträgt.

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GOPPAR: Die Kennzahl, die deine Kosten zeigt – und wie du sie verbesserst

Formel:

(Zimmerumsatz – Betriebskosten) / Verfügbare Zimmer = GOPPAR

Beispiel:

Dein 15-Zimmer-Haus hat 45.000 € Umsatz, 25.000 € Betriebskosten (Personal, Energie, Reinigung). (45.000 € – 25.000 €) / (15 × 30) = 44,44 € GOPPAR

Warum GOPPAR der ehrlichste KPI ist:

• Er zeigt, was wirklich übrig bleibt. Ein hoher RevPAR nützt nichts, wenn die Kosten explodieren.
• Kostenfalle Energie: Bei einem 10-Zimmer-Haus in Bayern stiegen die Stromkosten 2023 um 35 %. Der GOPPAR sank um 12 %, obwohl RevPAR und Belegungsquote stabil blieben.

So verbesserst du deinen GOPPAR: 5 Schritte

1. Kosten pro Zimmer tracken

   • Wie viel kostet Reinigung, Wäsche, Energie pro belegtem Zimmer?
   • Beispiel: Ein 12-Zimmer-Haus in Hamburg gab 12 € pro Zimmer für Reinigung aus. Durch einen Wechsel des Dienstleisters sank der Preis auf 9 €.

2. Variable Kosten senken

   • Energie: Wechsel zu Ökostrom sparte einem 8-Zimmer-Haus 2.400 €/Jahr – das sind 8 € mehr GOPPAR pro Zimmer.
   • Wäsche: Ein Wäsche-Service-Wechsel sparte einem 10-Zimmer-Haus 1.800 €/Jahr.

3. Fixkosten umlegen

   • Prüfe, ob du Kosten wie Versicherungen oder Software auf die Zimmer umlegst.
   • Beispiel: Ein Hotel mit 15 Zimmern legte 500 €/Monat für Software auf die Zimmer um – das sind 1,11 € mehr GOPPAR pro Zimmer.

4. Umsatz pro Gast erhöhen (TRevPAR)

   • Jeder zusätzliche Euro Umsatz pro Gast erhöht den GOPPAR direkt.
   • Beispiel: Ein Frühstück für 15 € statt 10 € erhöht den GOPPAR um 5 € pro Gast.

5. Stornierungen reduzieren

   • Jede No-Show kostet dich den vollen Zimmerpreis minus variable Kosten.
   • Beispiel: Ein 10-Zimmer-Haus mit 10 % No-Shows verlor 3.600 €/Jahr. Durch eine Stornierungsgebühr sank die No-Show-Rate auf 2 %.

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Praxis-Beispiel: Wie ein 12-Zimmer-Haus seine Auslastung und Rentabilität um 27 % steigerte

Ausgangslage (Mai 2025):

• 12 Zimmer, 31 Tage
• Belegte Nächte: 250
• Zimmerumsatz: 30.000 €
• Gesamtumsatz: 45.000 €
• Betriebskosten: 20.000 €

KPIs vor der Optimierung:

Maßnahmen (Juni 2025):

1. Dynamische Preise

   • ADR auf 135 € erhöht (durch gezielte Rabatte für längere Aufenthalte).
   • Wochenendpreise um 20 % erhöht (von 120 € auf 144 €).

2. Upselling

   • Frühstückspflicht (+8 € pro Gast).
   • Wellness-Pakete (+20 € pro Buchung).
   • Parkgebühren (+10 € pro Nacht).

3. Kosten gesenkt

   • Wechsel zu günstigerem Wäsche-Service (sparte 1.200 €/Monat).
   • Energiekosten um 15 % reduziert (durch LED-Lampen und smarte Thermostate).

4. Stornierungsgebühren

   • 50 % Gebühr bei Stornierung 48 Stunden vor Anreise.

KPIs nach der Optimierung:

Ergebnis:

• Umsatzsteigerung: +15.000 €/Jahr (nur durch Zimmer + Upselling).
• Gewinnsteigerung: +6.000 €/Jahr (trotz höherer Betriebskosten durch mehr Gäste).
• GOPPAR stieg um 27 % – das bedeutet mehr Gewinn pro Zimmer.

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Das Wichtigste in Kürze

✅ Belegungsquote allein ist wertlos – kombiniere sie immer mit ADR und RevPAR. ✅ RevPAR ist dein Nordstern – er zeigt, ob du Zimmer und Preis optimierst. ✅ TRevPAR > RevPAR – Zusatzumsätze (Frühstück, Spa) machen oft 30–50 % deines Gewinns aus. ✅ GOPPAR zeigt die Wahrheit – hohe Umsätze nützen nichts, wenn die Kosten explodieren. ✅ Dynamische Preise lohnen sich – ein 10-€-Preisaufschlag bei 100 Zimmern bringt 1.000 € extra Umsatz – ohne mehr Gäste. ✅ Kosten senken ist genauso wichtig wie Umsatz steigern – ein 1-€-Sparen pro Zimmer erhöht den GOPPAR um 1 €.

Tool-Tipp: Ein Dashboard, das die Kennzahlen direkt aus dem PMS zieht, spart dir das monatliche Abtippen. Aber Achtung: Die Zahlen sind nur so gut wie die Daten, die du eingibst. Fang klein an: Tracke erst Belegungsquote und ADR, dann baust du die anderen KPIs auf.

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FAQ: Häufige Fragen zu Hotel-Auslastung und KPIs

1. Welche KPIs sind für kleine Hotels am wichtigsten?

Für kleine Hotels (unter 20 Zimmer) sind diese 3 KPIs entscheidend:

1. GOPPAR (zeigt den echten Gewinn).
2. TRevPAR (misst alle Umsätze).
3. RevPAR (Kombination aus Auslastung und Preis).

2. Wie oft sollte ich meine KPIs tracken?

• Täglich: Belegungsquote, ADR, RevPAR (für schnelle Anpassungen).
• Wöchentlich: TRevPAR, GOPPAR (für langfristige Strategien).
• Monatlich: Vergleich mit Vorjahr und Branchenbenchmarks.

3. Wo finde ich Benchmarks für meine KPIs?

• STR Global (str.com) – Branchenbenchmarks für Hotels.
• Deutscher Hotel- und Gaststättenverband (DEHOGA) – regionale Daten.
• Hotel-Dashboards – Vergleich mit dem eigenen Vorjahreszeitraum.

4. Wie kann ich meine Belegungsquote erhöhen, ohne den ADR zu senken?

• Dynamische Preise: Höhere Preise in der Hochsaison, Rabatte in der Nebensaison.
• Längere Mindestaufenthalte: 2 Nächte Mindestaufenthalt an Wochenenden.
• Upselling: Gäste dazu bringen, mehr auszugeben (z. B. für Frühstück oder Wellness).

5. Warum ist GOPPAR wichtiger als RevPAR?

• RevPAR zeigt nur den Umsatz pro Zimmer.
• GOPPAR zeigt den Gewinn pro Zimmer nach Kosten.
• Beispiel: Ein Hotel mit 100 € RevPAR und 50 € Betriebskosten pro Zimmer hat nur 50 € GOPPAR.

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Weiterführende Artikel:

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• Urlaub als Hotelbesitzer – so klappt’s auch mit Gästen im Haus
• Hotelkennzahlen live im Dashboard statt in Excel