RevPAR, ADR, Auslastung: Die drei Kennzahlen, die kleine Hotels steuern

„Wir waren gut ausgelastet" ist der häufigste Satz und gleichzeitig die irreführendste Erfolgsmeldung im Hotelbetrieb. Denn ein volles Haus kann hochprofitabel oder ein Verlustgeschäft sein – je nachdem, zu welchem Preis die Zimmer verkauft wurden. Wer sein Haus wirklich steuern will, braucht drei Kennzahlen im Zusammenspiel: Auslastung, ADR und RevPAR.

Die drei Zahlen im Klartext

Auslastung (Occupancy) ist der Anteil der verkauften Zimmer an den verfügbaren. Zehn Zimmer, sieben belegt: 70 % Auslastung. Einfach, aber allein wertlos – sie sagt nichts über den Preis.

ADR (Average Daily Rate) ist der durchschnittliche Zimmerpreis, zu dem tatsächlich verkauft wurde. Umsatz aus Übernachtung geteilt durch Anzahl verkaufter Zimmernächte. Die ADR verrät, ob man seinen Preis durchsetzt oder ständig rabattiert.

RevPAR (Revenue per Available Room) ist die wichtigste der drei, weil sie die beiden anderen verbindet: Übernachtungsumsatz geteilt durch alle verfügbaren Zimmer – nicht nur die verkauften. Rechnerisch ist RevPAR = Auslastung × ADR.

Der Clou: RevPAR misst, was jedes Zimmer im Bestand einbringt – auch das leere. Damit ist es die ehrlichste Zahl, weil man sich nicht hinter einer hohen Auslastung verstecken kann, die nur durch Dumpingpreise zustande kam.

Warum RevPAR die anderen schlägt

Ein Beispiel mit zehn Zimmern:

• Variante A: 9 Zimmer verkauft (90 % Auslastung) zu je 60 €. Umsatz: 540 €. RevPAR: 54 €.
• Variante B: 7 Zimmer verkauft (70 % Auslastung) zu je 85 €. Umsatz: 595 €. RevPAR: 59,50 €.

Variante A „fühlt" sich besser an – das Haus war fast voll. Aber Variante B bringt mehr Umsatz bei weniger Aufwand: weniger Check-ins, weniger Reinigung, weniger Frühstücke, weniger Verschleiß. RevPAR macht das sichtbar, Auslastung allein verschleiert es.

Genau dieser Effekt ist der Grund, warum die reine Jagd nach Auslastung in die Irre führt. Das Ziel ist nicht das vollste Haus, sondern der höchste Ertrag pro verfügbarem Zimmer.

GOPPAR: die Zahl dahinter

RevPAR betrachtet nur den Umsatz, nicht die Kosten. Ein Zimmer, das über einen teuren OTA-Kanal mit 18 % Provision verkauft wird, bringt netto weniger als dasselbe Zimmer aus einer Direktbuchung. Wer es genauer braucht, schaut auf GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) – den Gewinn, nicht den Umsatz, pro verfügbarem Zimmer.

Für die meisten kleinen Häuser reicht RevPAR zur Steuerung völlig. Aber das Bewusstsein hilft: Eine zusätzliche Buchung über einen Hochprovisionskanal verbessert die Auslastung und vielleicht den RevPAR – aber unter Umständen kaum den tatsächlichen Gewinn.

Wie man die Zahlen praktisch nutzt

Die Kennzahlen entfalten ihren Wert erst im Vergleich – mit sich selbst über die Zeit, nicht mit fremden Benchmarks:

1. Im Zeitverlauf vergleichen. Steigt der RevPAR von Monat zu Monat, gegenüber dem Vorjahr, gegenüber der gleichen Saison? Das ist aussagekräftiger als jeder absolute Wert.
2. ADR und Auslastung gegeneinander lesen. Sinkt die Auslastung, während die ADR stark steigt? Dann ist der Preis vielleicht zu hoch. Steigt die Auslastung bei fallender ADR? Dann verschenkt man Marge.
3. Auf Tagesebene denken. Monatsdurchschnitte verstecken die Ausreißer. Der eigentliche Hebel liegt in einzelnen starken und schwachen Tagen.

Genau hier schließt sich der Kreis zum Pricing: Ein Repricer optimiert letztlich nichts anderes als den RevPAR – er nimmt an starken Tagen mehr ADR mit und füllt an schwachen Tagen über Preis die Auslastung.

Fazit

Auslastung ist die verführerischste und zugleich unzuverlässigste Erfolgszahl im Hotel. Erst zusammen mit ADR und vor allem RevPAR ergibt sich ein ehrliches Bild davon, ob ein Haus profitabel arbeitet oder nur billig vollgemacht wurde. Wer diese drei Zahlen im Zeitverlauf liest, steuert sein Haus nach Ertrag statt nach Gefühl – und erkennt sofort, ob die nächste Buchung das Geschäft wirklich besser macht.