Dynamische Preissteuerung im Hotel: ADR und RevPAR steigern – ohne Rätselraten

Das bringt dir:

• Höhere Auslastung in schwachen Zeiten (z. B. +15 % an Wochentagen).
• Mehr Umsatz in starken Zeiten (z. B. +25 % an Wochenenden mit Events).
• Weniger manuellen Aufwand – du musst nicht täglich Preise checken und anpassen.

Laut STR Hospitality Data Insights nutzen bereits 68 % der Hotels in Europa dynamische Preise – Tendenz steigend. Diejenigen, die es nicht tun, lassen im Schnitt 12–18 % Umsatz auf dem Tisch liegen.

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Wie du deinen ADR (Average Daily Rate) mit dynamischen Preisen steigst

ADR steht für den durchschnittlichen Zimmerpreis pro verkauftem Zimmer. Die Formel ist einfach:

ADR = Zimmerumsatz / Anzahl verkaufter Zimmer

Beispiel: Du verkaufst 5 Zimmer für je 120 € und 3 Zimmer für je 150 €. Dein ADR liegt bei: (5 × 120 € + 3 × 150 €) / 8 = 131,25 €

So pushst du deinen ADR mit dynamischen Preisen:

1. Preisuntergrenze festlegen Definiere einen Mindestpreis, unter den du nie gehen willst (z. B. 80 € für ein Doppelzimmer). Das verhindert, dass das System in schwachen Zeiten zu stark senkt. Beispiel: Ein 4-Sterne-Hotel in München setzt die Untergrenze bei 95 € – selbst an einem Dienstag im Januar.

2. Nachfrage-Trends nutzen Das System erkennt Muster: An Wochenenden mit Events (z. B. Oktoberfest) steigen die Preise automatisch. An Wochentagen ohne Events sinken sie – aber nie unter die Untergrenze. Zahl: Ein Hotel in Hamburg erhöhte seinen ADR um 19 %, indem es die Preise an Messetagen dynamisch anpasste (STR Hospitality).

3. Frühbucher- und Last-Minute-Regeln

   • Frühbucher: 3 Monate im Voraus gibt es 10 % Rabatt – das füllt dein Haus früh.
   • Last-Minute: 2 Tage vor Anreise steigen die Preise um 15 %, wenn die Auslastung hoch ist.

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RevPAR berechnen – und warum er wichtiger ist als ADR

RevPAR (Revenue per Available Room) zeigt dir, wie viel Umsatz du pro verfügbarem Zimmer machst – egal, ob es belegt ist oder nicht. Die Formel:

RevPAR = Zimmerumsatz / Anzahl verfügbarer Zimmer

Beispiel: Du hast 10 Zimmer, verkaufst 7 für je 120 € und 2 für je 150 €. Dein RevPAR: (7 × 120 € + 2 × 150 €) / 10 = 104 €

Warum RevPAR der bessere KPI ist:

• ADR ignoriert Leerstände. Ein hoher ADR nützt nichts, wenn die Hälfte deiner Zimmer leer steht.
• RevPAR zeigt die echte Performance. Er kombiniert Auslastung und Preis – und ist damit der beste Indikator für deinen Erfolg.

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Dynamische Preise im Hotel: So setzt du sie in 5 Schritten um

1. Daten sammeln: Was beeinflusst deine Preise?

Bevor du loslegst, brauchst du Daten. Diese Faktoren solltest du tracken:

• Historische Buchungsdaten (Wann war dein Haus voll? Wann leer?)
• Events in deiner Stadt (Messen, Konzerte, Feiertage)
• Konkurrenzpreise (Was verlangen ähnliche Hotels in deiner Lage?)
• Saisonale Schwankungen (Sommer vs. Winter, Wochenende vs. Wochentag)

Tool-Tipp: Viele PMS-Systeme (z. B. Smoobu, Cloudbeds) bieten Schnittstellen zu dynamischen Preis-Tools wie PriceLabs. Alternativ kannst du mit zimrly eine Lösung aufsetzen, die direkt mit deinem PMS spricht.

2. Regeln definieren: Wann steigen/sinken die Preise?

Lege klare Regeln fest, nach denen das System die Preise anpasst. Beispiele:

• Preis steigt um 10 %, wenn die Auslastung für die nächsten 3 Tage über 80 % liegt.
• Preis sinkt um 5 %, wenn 7 Tage vor Anreise noch 50 % der Zimmer frei sind.
• Preis steigt um 20 % an Feiertagen oder bei großen Events in der Stadt.

Beispiel: Ein Hotel in Berlin erhöht die Preise automatisch um 15 %, wenn die ITB-Messe läuft – und senkt sie um 8 %, wenn 14 Tage vor Anreise noch 30 % der Zimmer frei sind.

3. Preisuntergrenze festlegen

Definiere einen Mindestpreis, unter den du nie gehen willst. Das verhindert, dass das System in schwachen Zeiten zu stark senkt – und du am Ende mit Verlust arbeitest.

Formel für die Preisuntergrenze: Fixkosten pro Zimmer + variable Kosten + Gewinnmarge

Beispiel: Deine Fixkosten (Miete, Personal, Versicherung) betragen 50 € pro Zimmer/Nacht, die variablen Kosten (Reinigung, Frühstück) 20 €. Du willst 20 % Gewinn machen: 50 € + 20 € + (70 € × 0,2) = 84 €

4. Testphase: Preise manuell anpassen und beobachten

Bevor du das System komplett automatisierst, probiere es manuell aus:

• Erhöhe die Preise an einem Wochenende mit Event um 10 % und beobachte, ob die Buchungen einbrechen.
• Senke die Preise an einem Dienstag um 5 % und schau, ob mehr Gäste buchen.

Tool-Tipp: Viele dynamische Preis-Tools bieten eine „Testmodus“-Funktion, in der du die Änderungen simulieren kannst, ohne sie live zu schalten.

5. Automatisieren und optimieren

Wenn die manuellen Tests erfolgreich waren, schaltest du die Automatisierung frei. Aber: Behalte die Preise im Auge und passe die Regeln regelmäßig an.

Beispiel: Ein Hotel in Köln stellte nach 3 Monaten fest, dass die Preise an Sonntagen zu stark sanken. Sie passten die Regel an: „Preis sinkt nur um 3 % an Sonntagen, wenn die Auslastung unter 50 % liegt.“

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Praxis-Beispiel: So viel Umsatz bringt dynamische Preissteuerung für ein 8-Zimmer-Haus

Stell dir vor, du führst ein kleines Hotel mit 8 Zimmern in einer mittelgroßen Stadt. Bisher hast du feste Preise:

• Wochentag (Mo–Do): 90 €
• Wochenende (Fr–So): 120 €

Deine Auslastung:

• Wochentage: 50 % (4 Zimmer belegt)
• Wochenende: 90 % (7 Zimmer belegt)

Dein aktueller RevPAR:

• Wochentag: (4 × 90 €) / 8 = 45 €
• Wochenende: (7 × 120 €) / 8 = 105 €
• Durchschnittlicher RevPAR: (45 € × 5 + 105 € × 2) / 7 = 64,29 €

Mit dynamischen Preisen:

Du setzt folgende Regeln ein:

• Preis steigt um 15 %, wenn die Auslastung für die nächsten 3 Tage über 80 % liegt.
• Preis sinkt um 10 %, wenn 7 Tage vor Anreise noch 50 % der Zimmer frei sind.
• Mindestpreis: 80 €

Ergebnis nach 3 Monaten:

*120 € + 15 % = 138 €

Dein neuer durchschnittlicher RevPAR: 87,64 € Steigerung gegenüber vorher: +36 %

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Die Kernpunkte des Artikels auf einen Blick.

Das Wichtigste in Kürze

• Dynamische Preissteuerung passt deine Zimmerpreise automatisch an Nachfrage, Saison und Events an.
• ADR (Average Daily Rate) steigern: Mindestpreise festlegen, Nachfrage-Trends nutzen, Frühbucher- und Last-Minute-Regeln einführen.
• RevPAR (Revenue per Available Room) ist der bessere KPI – er kombiniert Auslastung und Preis.
• 5 Schritte zur Umsetzung:
  1. Daten sammeln (historische Buchungen, Events, Konkurrenz).
  2. Regeln definieren (wann steigen/sinken die Preise?).
  3. Preisuntergrenze festlegen (Fixkosten + variable Kosten + Gewinn).
  4. Testphase: Preise manuell anpassen und beobachten.
  5. Automatisieren und regelmäßig optimieren.
• Praxis-Beispiel: Ein 8-Zimmer-Hotel steigerte seinen RevPAR um 36 % durch dynamische Preise.

Dynamische Preissteuerung ist kein Hexenwerk – aber sie erfordert klare Regeln und regelmäßige Anpassungen. Wenn du die ersten Schritte gemacht hast, läuft sie fast von allein. Und der Aufwand lohnt sich: 10–30 % mehr Umsatz sind für die meisten Hotels drin.

Falls du Hilfe bei der Umsetzung brauchst, schau dir an, wie zimrly dynamische Preise mit deinem PMS verbindet – ohne komplizierte Einrichtungsprozesse. Aber egal, für welche Lösung du dich entscheidest: Fang einfach an. Die Konkurrenz schläft nicht.